Klient musí sám uznať, že biometriu potrebuje

Nina Suchánková si u nás v Innovatrics prešla už toľkými pozíciami, že jej na wishliste zostali len dve, ktoré by si rada vyskúšala. Ako však hovorí, obe ešte chvíľu počkajú. Dnes vedie tím Channel Sales, vďaka ktorému sa naše technológie stávajú súčasťou aj svetových produktov.

V Innovatrics pracuješ už viac ako šesť rokov, prešla si si viacerými pozíciami, dá sa povedať od piky. Ako vyzerali tvoje začiatky vo firme?

Boli náročné, nakoľko biometria je veľmi špecifická oblasť. Pamätám si, že vtedy nás vo firme bolo asi 35 a drvivá väčšina mojich kolegov tam už pracovala zopár rokov, čo na tom počiatočnom tlaku ešte pridávalo. Pamätám si aj tie pocity nervozity, keď som sa na niečo potrebovala spýtať hlavne seniornejších kolegov – to ma donútilo naučiť sa čítať technickú dokumentáciu k našim produktom a chodiť sa pýtať pripravená. Na druhej strane ich zápal pre firmu vo mne vzbudzoval pocit, že som tam správne. 

Ako hovoríš, v biometrii si bola hodená do vody. Mala si predchádzajúce skúsenosti z IT oblasti, ktoré by ti pomohli? 

V IT som sa pohybovala už pár rokov pred nástupom do Innovatrics. Oblasti navigačných technológií alebo gamingu mi však nemali ako poskytnúť základy použiteľné v biometrickom svete. Bol to začiatok od úplnej nuly. Prvé tri mesiace po nástupe do Innovatrics – pozíciu som prebrala po človeku, ktorý bol vo firme niekoľko rokov a produktom rozumel do veľkého technického detailu – boli zároveň najväčšou výzvou, s ktorou som sa počas kariéry vo firme stretla. Očakávalo sa odo mňa pomerne veľa a rýchlo.

Máš technické vzdelanie, ktoré by ti pomohlo v práci, alebo si sa to učila všetko za pochodu? 

Na bilingválnom gymnáziu sa k možnosti byť v kontakte s ľuďmi zo zahraničia pridalo nadšenie pre technológie. Bavilo ma čítať si o nich. Už vtedy som si  dala za cieľ dostať sa do IT. Paradoxom však bolo, že som sa nechcela učiť programovať, preto som si na vysokoškolské štúdium vybrala strategický manažment. Študijný program bol zameraný na rozvoj strategického myslenia, postupy pri implementácii stratégie v podnikoch a strategický controlling, hlbšiu špecializáciu na IT firmy si nebolo možné zvoliť. Už počas prvého roka na VŠ sa mi podarilo dostať do IT sektora na part-time pozíciu, kde som mala možnosť naučiť sa sales základy. Odvtedy ma nadšenie pre IT neopustilo, zrejme to bol správny krok.

Ako sa odlišovali jednotlivé pozície, ktoré si postupne zastávala? 

Ako SDK Sales Manager som začala od najmenších zákazníkov, ktorých Innovatrics mal v tom čase. Zároveň som spravovala e-shop, cez ktorý sa dali kúpiť SW licencie alebo biometrický HW. Neskôr pribudli väčší zákazníci. Ale produktové portfólio, s ktorým som pracovala, zostalo rovnaké aj na pozícii SME Sales Manager (teda small and medium). Po troch rokoch vo firme som zistila, že vyhľadávam jednanie so zákazníkmi väčšej komplexity, a preto som sa posunula k tomu pravému business developmentu s rôznymi produktami v talóne – na pozíciu Business Development Manager for North America. Aby som to zhrnula, motivovali ma zákazníci a partneri náročnejší na spoluprácu a vítala som zodpovednosť, preto som sa prepracovala až k postu Head of Channel Sales.

Myslíš si, že je lepšie postupne sa posúvať po rebríčku vo firme? Možno aj vzhľadom na to, že si vďaka viacerým pozíciám mala viac možností „pričuchnúť“ k tomu, čo vlastne Innovatrics robí?

Človeku dá podľa mňa najviac, keď sa postupne učí a prehlbuje si znalosti. Potom ho podstatne menej vecí dokáže zaskočiť a má pevné základy, na ktorých ďalej stavia. Takisto som fanúšikom obsadzovania vyšších, respektíve vedúcich pozícií zvnútra – vždy keď to dáva zmysel a dovoľuje to situácia. Ľudia, ktorí pre firmu už pracujú, sú lepšie zžití s jej hodnotami a atmosférou a existuje predpoklad, že si novú pozíciu rýchlejšie osvoja a skôr začnú samostatne pracovať.

Pracovala si aj ako Channel Sales Manager, pričom si mala nastarosti „nábor“ nových obchodných partnerov po celom svete, vzdelávate ich o produktoch Innovatrics. Ako to funguje?

Channel Sales, narozdiel od tzv. direct sales funguje na trochu inom princípe. Snažíme sa nájsť partnerov, ktorí už majú vlastné produkty a koncových zákazníkov, ale chýba im do skladačky práve biometria. Akonáhle sa im naše technológie páčia, urobíme všetko pre to, aby sa s nimi naučili naozaj dobre pracovať, zaintegrovali si ich do svojich riešení a následne to boli schopní zákazníkom ponúknuť ako balík. Pozeráme sa pri tom na „long run“ nakoľko očakávame, že naša spolupráca nebude záležitosťou jedného projektu. Ak si prácu urobíme dobre, stávajú sa viac menej ambasádormi nášho dobrého mena vo svete.

Na tejto pozícii si sa zdržala pol roka, následne si sa posunula vyššie. V súčasnosti zastávaš pozíciu Head of Channel Sales. V čom je rozdiel? Je to teraz viac o riadení ľudí pod tebou alebo ešte stále komunikuješ s obchodnými partnermi?

V Channel Sales som fungovala už v roku 2020, keďže som mala zdvojenú funkciu. Takže to bolo vyše roka, čo som robila na tejto pozícii. Dnes riadim tím, ktorý však zatiaľ nie je taký veľký, aby som úplne prestala komunikovať s obchodnými partnermi, pre ktorých som spojkou v Innovatrics. Táto časť práce ma veľmi baví a užívam si, kým to tak je, pretože existuje predpoklad, že moju agendu zaplní výhradne riadenie ľudí a vecí na strategickej úrovni. 

Bude ti ľúto, ak príde k situácii, že viac riadiš ľudí vo firme ako komunikuješ so zákazníkmi?

Vyslovene ľúto asi nie. Je to prirodzený vývoj, ak začneš zastávať manažérsku rolu. Budem sa snažiť si aspoň nejakých zákazníkov nechať vo svojej agende, ak to situácia dovolí. Po rokoch komunikácie s nimi sme si vybudovali dobré vzťahy a vzájomnú dôveru, ktorá sa nedá zo dňa na deň prehodiť na niekoho iného.

V rámci svojej práce si sa zúčastňovala rôznych výstav či iných podujatí, ktoré súvisia s biometriou. Čo znamená preteba osobne a čo pre firmu možnosť zúčastniť sa na nich?

Osobne preferujem priamy kontakt s ľuďmi, veci sa zvyknú pohnúť vopred rýchlejšie a správnym smerom, na rozdiel od telefonátov alebo formálnych emailov. Určite je dobré mať dôležité informácie potvrdené v písomnej forme, ale sales je ešte stále založený na ľudských vzťahoch. Firma sa na to pozerá podobne, navyše je pre ňu dôležité zviditeľniť sa a zostať v povedomí. Na výstavách máme často aj prezentácie na rôzne témy, či už o best practices alebo konkrétnych projektoch, na ktorých sme sa podieľali. Ľudia sa po takej prezentácii radi zastavia na stánku, vidia ďalšie tváre z firmy a môžu sa opýtať na detaily.

Akých najzaujímavejších eventov si sa zúčastnila?

Najviac som sa vždy tešila na eventy, ktoré sa konali mimo Európy, pretože atmosféra na nich býva iná. Zdá sa mi, že návštevníci sa z nich neponáhľajú tak, ako keď sa výstava koná napríklad v Paríži a lety domov sú k dispozícií takmer každú hodinu. Zároveň sa nám párkrát s kolegami podarilo zostať na mieste o dva-tri dni dlhšie, aby sme si mohli urobiť výlety po okolí alebo spoznať to mesto, v ktorom sme boli. K srdcu mi najviac prirástol Cape Town, do neho by som sa vrátila kedykoľvek. V dni, kedy sa koná výstava, je takmer nemožné nájsť si na objavovanie čas – bežne sme v permanencii 10 až 12 hodín. 

Pre firmu ako je Innovatrics je preto dôležité vrátiť sa po pandemických časoch k účasti na rôznych podujatiach, prípadne k vycestovaniu za zákazníkom?

Úprimne si myslím, že cestovanie je tým, čo najviac chýba všetkým kolegom z nášho tímu International Sales. Pamätám si roky, kedy sme sa ako tím v kancelárii stretli na zopár týždňov v roku, pretože sme boli rozlietaní doslova po celom svete. Tieto časy boli náročné, ľudia si neuvedomujú aké percento času zo služobných ciest strávime presunmi v taxíkoch alebo sedením na letiskách, no napriek tomu všetci dúfame, že cestovanie ako sme ho poznali predtým, sa čo najskôr vráti. 

Máš veľké skúsenosti s prácou so zahraničnými obchodnými partnermi – v minulosti napríklad ako Business Development Manager for North America – aké si vnímala rozdiely/špecifiká v jednotlivých krajinách, čo sa týka rokovaní a „presviedčaní“ o tom, že biometriu potrebujú?

Ak musíte niekoho presviedčať, že biometriu potrebuje, niečo nie je v poriadku. Tým nechcem naznačiť, že biometria by nebola technologickým krokom vpred, práve naopak, ale reputácia Innovatrics bola do veľkej miery vybudovaná na tom, že partnerom alebo koncovým zákazníkom ochotne poradíme a vzdeláme ich. Ak sa na konci dňa rozhodnú, že na takýto pokrok nie sú pripravení alebo to dokonca nedáva zmysel, plne to akceptujeme. V Severnej Amerike, najmä v USA je úplnou špecialitou, že tam jednoducho musíte fyzicky byť. Nestačí mať HQ v Európe, ako firma tam ideálne musíte mať adresu, na ktorej vás vedia zastihnúť. Navyše dbajú na referencie priamo z USA a papierovačky – štandardy, dokladovanie firemných procesov, zábezpeky a podobne. Nie je jednoduché sa v tom vyznať a spĺňať všetky požiadavky. Ako kontrast uvediem niektoré krajiny v Južnej Amerike, kde je bežné, že na stretnutí, ktoré sa začalo v angličtine, sa začnú vaši partneri rozprávať medzi sebou v inom jazyku alebo sa posunie o rok-dva projekt, ktorý sa javil ako urgentný a vy k takémuto rozhodnutiu ani nedostanete dostatočné vysvetlenie.

Stali sa ti aj bizarné situácie v rámci rokovaní?

Zaujímavé bolo, keď prišla kolegyňa z recepcie povedať, že ma v zasadačke čaká návšteva a následne som zistila, že na vlastnú päsť a bez dohody leteli cez pol zemegule, aby si osobne prišli prevziať HW, o ktorom ste sa tri dni predtým len tak mimochodom bavili cez email. Odniesli si so sebou spokojne 20-kilovú krabicu a viac sme o nich nepočuli. 

Je ešte nejaká pozícia, ktorú by si si chcela vyskúšať? Asi ich už nebude veľa?  

Na wishliste mi zostáva už len stať sa Global Sales Director 😊. A potom možno CEO, ale obe tieto pozície ešte asi pár rokov počkajú.

Patríš v Innovatrics už – dá sa povedať – medzi starých harcovníkov. Čo sa ti na firme najviac páči? 

Je príjemné a motivujúce byť obklopený takými inteligentnými a šikovnými ľuďmi. Najviac sa mi ale páči, že Innovatrics nie je súčasťou nejakého celosvetového konzorcia, sme slovenská firma a napriek tomu patríme do svetovej biometrickej špičky.

Vieš si predstaviť, že by si nepracovala v IT? Čo by si robila? 

Milujem specialty kávu a dobré jedlo, mať malé bistro alebo kaviareň by sa mi celkom páčilo. Ale to si nechávam ako plán B 😊.

Patríš asi medzi málo žien na vedúcej pozícii v IT biznise… 

Technológie sa stále menia a rozhodne nie sú nič pre lenivých. Treba zostať v obraze a pochopiť ich, ak vám má niekto uveriť, že si stojíte za tým, že váš produkt je dobrý. To je pre mňa silnou motiváciou. Ale čo sa týka môjho pohlavia, v IT to má možno dokonca dve roviny – ženy vs. odvetvie a ženy vs. riadiace pozície. Dnes je to stále relatívne citlivá téma, ale ja by som tam tú „problematiku“ pohlavia nerada zanášala, najmä nie premisou, že muži si medzi seba do IT ženy nepustia. Ak do hiringu alebo promotion vstupujú názory, preferencie alebo akékoľvek osobné pocity voči hociktorému pohlaviu, nerobí sa niečo správne. Sama si do tímu hľadám ľudí, ktorí zapadnú svojím skillsetom, nie pohlavím a pevne verím, že je to správny prístup.