Top

život v innovatrics

späť na články

Z Bratislavy do celého sveta. Jedinečná technológia, ktorá prekonáva globálnych konkurentov.

Z Bratislavy do celého sveta. Jedinečná technológia, ktorá prekonáva globálnych konkurentov.

Možno to bude znieť paradoxne, ale aj pre predaj produktov z IT oblasti je podstatné chodiť na offline podujatia ako sú výstavy. Veľmi dôležité je však aj to, že naše technológie neustále vylepšujeme a tým si budujeme veľmi dobré renomé.

 

Preraziť v severnej Amerike s tvárovou biometriou je pre slovenskú firmu ťažké. Kým nezaložíme americkú firmu s americkými zástupcami, nemáme veľké šance. „Američania nás vnímajú ako Rusov. Ak s nimi chcete rokovať o obchode s tvárovou biometriou a vaši zástupcovia majú klasické slovenské mená, naše šance to nezvyšuje,“ vysvetľuje náš Chief Sales Officer Peter Martiš.

Zamiešať karty v tendroch európskych vlád je tiež veľmi ťažké. Tu sa presadzuje pár firiem, ktoré sú napojené na nemeckú alebo francúzsku vládu.

Gro nášho zahraničného obchodu však pochádza z krajín tretieho sveta. V Afrike sme robili na niekoľkých zaujímavých projektoch. Aj vďaka nim sme dokázali vylepšiť našu technológiu na špičkovú úroveň a táto povesť sa šírila ďalej. Mimochodom, vďaka projektom v Afrike máme algoritmus, ktorý dokáže rovnako dobre rozoznávať tváre afroameričanov ako belochov, s čím majú teraz mnohé americké spoločnosti problém kvôli hnutiu Black Lives Matter. Viaceré veľké spoločnosti nechcú robiť biometriu kvôli etike pri rasovej otázke.

Vďaka tomu, že sú naše technológie jedny z najpresnejších a stále ich vylepšujeme, dokážeme uspokojiť aj zákazníkov s naozaj náročnými požiadavkami. Neustále si posúvame latku vyššie, a preto naše referencie rastú. A práve referencie sú pre nás veľmi dôležitým predajným nástrojom.

Je však potrebné, aby sme sa občas zákazníkom pripomenuli. „Povedomie o nás podporujeme aj tým, že každoročne chodíme na viacero výstav po celom svete. Je to dobrá cesta, ako ukázať najmä vládnym klientom, že máme stále lepšie a lepšie riešenia,“ hovorí náš CSO, Peter Martiš. Takto sme napríklad získali aj zákazku v Saudskej Arábii. „Síce sa nám ozvali až tri roky po výstave, ale keď potrebovali riešiť upgrade centralizovaného systému registrácie osôb na hraniciach, tak si spomenuli na nás,“ dodáva Peter Martiš. Je to možno paradoxné, ale na stabilizáciu brandu je aj pre IT firmu dobré, keď chodí na offline podujatia.

Cena sa už nenavyšuje

V government biznise sú pre nás dobrými partnermi africké krajiny. Biometriou nahrádzajú často neexistujúce osobné alebo identifikačné doklady, potrebujú ju teda viac ako v Európe či USA. „Pochopili sme, aký spôsob argumentácie a predaja na týchto zákazníkov platí. Vieme, že hoci nás nechajú čakať na rokovanie niekoľko hodín, nemôžeme odísť, pretože by obchod okamžite padol. Keď sa však už s nimi dohodneme, deal platí. Dokonca sú schopní poslať milióny dolárov dopredu, len aby si boli istí, že budeme zákazku brať vážne. Ale dojednaná cena je konečná, napriek tomu, že častokrát prerábame riešenia podľa ich nových požiadaviek. S tým však už pri stanovení ceny našťastie rátame,“ vysvetľuje Peter Martiš.

Kým dnes predávame svoje riešenia aj napriamo, ešte donedávna sme fungovali len cez nepriamy predaj. „Neboli sme ani zďaleka pripravení na to, aby sme sa uchádzali o vládne tendre. Väčšinou sme išli cez partnera ako subdodávateľ biometrického riešenia,“ hovorí. Z veľkej zákazky sme síce dostali iba určité percento z celkovej sumy, ale táto pozícia nám vyhovovala. „Koncového klienta sme častokrát ani nevideli. Nemali sme takú zodpovednosť ako vytendrovaná firma, nestrašili nás žiadne zmluvné sankcie. Postupne sme však získali ambíciu dodávať komplexnejšie projekty za väčšie peniaze. S tým samozrejme prišla aj vyššia zodpovednosť,“ konštatuje Peter Martiš. Míľnikom sa stali voľby v Guinei. „Bol to náš prvý veľký vládny projekt, v ktorom sme vystupovali ako primárny dodávateľ a tento projekt biometrickej registrácie volieb sme dodávali napriamo,“ dodáva.

Povesť je dôležitá

Tu nám opäť pomohli naše výborné referencie. Poradca prezidenta v Guinei bol kedysi šéfom IT v Burkina Faso, kde sme pred ôsmimi rokmi robili systém pre voľby s viac ako miliónom registrovaných voličov. To bol vlastne náš prvý veľký projekt. Odvtedy sme okrem iného dodali biometrický systém pre Indonéziu s približne 180 miliónmi biometrických záznamov. „V Guinei si len potvrdili, že sme takéto projekty schopní dodávať samostatne. Referencie predávajú najlepšie,“ opakuje Peter Martiš.

Popri governmente aj enterprise sektor

Takto to funguje hlavne vo vládnej sfére, čo je náš core biznis. Ale rýchlo prenikáme aj do komerčného sektora. Pred tromi či štyrmi rokmi sme sa rozhodli diverzifikovať náš biznis. Vládne projekty obvykle trvajú veľmi dlho a je ich menej. „Rozhodli sme sa ísť do enterprise sféry najmä bankového či telco sektora. Ide o oveľa menšie zákazky, ale zase ich je viac. Ide aj o úplne iný obchodný proces, kratšie trvá a pomáha nám vykryť možné výpadky z vládnych projektov,“ vysvetľuje Peter Martiš. V komerčnej sfére máme dobrých klientov v Európe, dodali sme technológiu na robustný projekt v Ázii, prenikáme aj do Ameriky. Dodávame riešenia pre Erste Group či Raiffeisen, ale rokujeme aj s americkým Uberom alebo s francúzskym Orangeom.

Predávať do sveta z Bratislavy sa už dlhšie nedalo

Čo je pre nás podstatné z hľadiska medzinárodného biznisu je fakt, že musíme byť prítomní v danej časti sveta. Dlho sme robili obchod len z Bratislavy, ale to je už značne neefektívne. Musíme mať pobočku alebo aspoň obchodného zástupcu, ktorý sa nachádza priamo v regióne. Dôvody sú jednoduché – treba poznať odlišnú kultúru a jazyk krajiny. Ale biznisu prekáža aj odlišné časové pásmo. „Priebežne preto prijímame ľudí na pozície v oblasti business developmentu – obchodníkov a technických konzultantov. Máme človeka na Taiwane, v Singapure máme dvoch ľudí, lokálneho človeka máme aj v Brazílii, USA, aktuálne sa rozhliadame po novom kolegovi v Rijáde či Dubaji a plánujeme sa naďalej rozširovať aj v Ázii,“ hovorí Peter Martiš. Cieľ je mať menšie autonómne tímy, ktoré pokryjú jednotlivé regióny.

Osvedčilo sa to najmä teraz počas koronakrízy, keď sa zatvorili hranice a nemôžeme cestovať. Tam, kde máme ľudí, ide nový obchod oveľa jednoduchšie. Tam, kde nie sú, máme dosť zviazané ruky. Riešime napríklad veľký projekt s Čilskou národnou bankou či Indický národný register, čo je najväčší biometrický projekt na svete. Snažíme sa získať francúzsky Orange. Ale všetko to robíme na diaľku. Komunikujeme s nimi cez videocall. „Častokrát si ľudia vypnú kameru, nemôžete čítať reč tela, aby ste zistili, čo si o vašich riešeniach ľudia myslia. Veľakrát nedávajú pozor. To by sa na osobnom stretnutí nemohlo stať,“ hovorí Peter Martiš.

Záujem o naše produkty sme však dokázali počas pandémie prilákať cez webináre alebo targetové reklamy na webových fintechových magazínoch. Jednoducho snažíme sa aj v tejto dobe pritiahnuť pozornosť na naše riešenia. Dotiahnuť obchod do konca je dnes, keď sú ešte zavreté hranice, oveľa ťažšie ako pred koronou, naši obchodníci sú však na výzvy zvyknutí a vieme sa rýchlo prispôsobovať novým podmienkam.

Chcem sa stať súčasťou tímu
Prezrieť ponuku